專業先行,與客戶之間建立信任十分重要

店鋪的成功來源于三個方面:好的店鋪位置,好的項目,好的管理。合適的鋪位對于一個品牌來說是非常重要的,選址說白了就是在選人、選顧客、選顧客需求。不同的項目,位置選擇也就不一樣。

如何成功高效選址?靠的不是別的,而是數據支撐,我們要用事實說話。首先,我們要認清項目的屬性,了解該項目的顧客群,也就是消費主體,在意向店鋪周邊進行人流走向分析,確定人流集散點,通過分析人流量、消費群體的年齡層次、職業、消費水平、進同等店鋪消費人數等,可以得知一小時的人流量、客流量,從而預估出營業額。

為了更有說服力,我們需要把握住時間,在店鋪門口至少觀察個把小時,用筆記錄數據,帶客戶在周邊轉,分析周邊業態,解析周邊配套設施,設施越齊全,人流量越大,消費水平越高。在得知房租成本和人工成本后,通過計算保本點,一天三餐,平均到每餐、每小時的目標消費人群是多少,分析外送平臺銷量和線下客流達成預期營業額,將店鋪優勢劣勢向客戶說明,揚長避短,盡量放大店鋪優勢,針對店鋪后期的發展運營也作出規劃,如何規避后期可能會出現的問題。從而增強顧客開店信心,達到預期的營業額。

在太原給檸檬工坊客戶高騰找店時,先讓客戶帶著自己去意向商圈找店,看看是否可行。因為客戶要比我熟悉當地,客戶陪著我一起找,是要讓他知道我們確實在幫他找店,同時也讓他感覺到店鋪確實來之不易。每到一個地方,就跟客戶分析所在地的優勢劣勢,讓客戶自己做決定。

所以與客戶之間建立信任是十分重要的,只有他信任你了,他才會跟著你的思路走。在找店過程中,遇到生意好的店鋪我會作為切入點,針對這個店鋪給客戶分析生意好的原因,例如裝修好、門頭大氣、服務好、門口的投影燈吸引人流、餐廳燈光柔和等等,針對意不好的店鋪,同樣也進行分析,告知客戶不可取之處。

這種方式得到了客戶的認同,也為我接下來的工作開展作好了鋪墊,告訴客戶我們要做成有附加值的店鋪,要有清晰的方向與定位。最后將店鋪選在了客戶家附近,通過談轉讓費,盡可能置換,讓客戶感覺到我是真心實意為他考慮的,所以我說的話客戶十分認同。選定店鋪后,在測量店鋪的時候,我就給店鋪規劃出了設備擺放的藍圖;針對這個店鋪還推了部分前廳設備;像文化墻基本家家都有,在省錢的同時,還能突出店鋪元素;再就是收銀機也屬于標配,有了收銀機,前期充值力度大些,多辦些會員卡,無疑是收回成本最快的方式;開業活動力度大些,加大宣傳力度,通過消費量促成周邊居民的消費習慣;同時在門口安裝旋轉的LOGO投影燈,是夜街吸睛必備;針對店鋪面積,后期如何招人、如何運用、如何做活動都做了詳細的規劃,客戶十分滿意這樣為后面的訂料購置設備作了很好的鋪墊,更能增加客戶與公司的粘性。

通過這個案例,我想告訴大家,永遠不要跟著顧客的思維走,大多數顧客的想法都是片面的,甚至是不切實際的,我們要做的就是用自己的專業打破他們的不切實際,去幫助客戶選擇適合的店鋪,同時消除他們在創業路上的顧慮,讓客戶與我們達成品牌的共識。

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